por Kevin Villatoro
31/10/2025 12:02 / Uniradio Informa Baja California / Columnas / Actualizado al 31/10/2025
Cada noviembre millones de consumidores se preparan para aprovechar los mayores descuentos del año. Pero mientras muchos negocios simplemente bajan precios, los verdaderos ganadores diseñan estrategias que convierten un fin de semana en un trimestre completo de crecimiento.
Este artículo no se trata de "poner 30% de descuento y esperar ventas", sino de cómo piensan, planifican y ejecutan los mejores vendedores del mundo durante estas fechas clave. Aquí aprenderás qué hacen diferente las grandes marcas como Amazon o Apple, y cómo puedes aplicar esas mismas tácticas a tu negocio, ya sea una tienda física local o un comercio electrónico internacional.
1. El poder de los datos: cómo se mueve el consumidor moderno
El Black Friday 2024 rompió récords con 10.8 mil millones de dólares en ventas online solo en Estados Unidos, un crecimiento del 10% respecto al año anterior. En México, El Buen Fin superó los 141 mil millones de pesos, según datos de la Concanaco, representando un incremento del 12%.
Dos cifras clave definen al consumidor actual:
• El 69% de las compras se realizaron desde dispositivos móviles.
• El 54% de los consumidores investigó previamente en línea antes de comprar.
La conclusión es clara: el cliente moderno ya está comparando, investigando y decidiendo mucho antes del evento. Si tu negocio no tiene presencia digital o no comunica correctamente, no está en la lista corta de decisión.
2. Estrategia 1: Empieza al menos 30 días antes
Las marcas más exitosas no improvisan. Empiezan su campaña semanas antes, creando expectativa, activando su comunidad y segmentando a sus clientes.
Algunas claves prácticas:
• Lanza campañas tipo "Próximamente" o "Acceso anticipado" para captar atención y datos de clientes.
• Crea una lista VIP que ofrezca beneficios exclusivos a los registrados.
• Activa anuncios de remarketing dirigidos a quienes ya visitaron tu sitio o interactuaron con tu marca.
Empresas como Nike o Sephora inician su estrategia de Black Friday 30 días antes, no con descuentos, sino con contenido aspiracional y conexión emocional con su audiencia.
3. Estrategia 2: No vendas precio, vende valor
Los vendedores promedio compiten en descuentos. Los vendedores extraordinarios compiten en percepción de valor.
En lugar de bajar precios agresivamente, busca crear ofertas con valor agregado:
• "Compra hoy y recibe envío gratis más garantía extendida."
• "Paga ahora y recibe instalación en enero."
• "Solo 100 unidades disponibles con regalo exclusivo."
Apple, por ejemplo, rara vez ofrece descuentos directos. En su lugar, da tarjetas de regalo o accesorios incluidos, manteniendo así la percepción de valor y exclusividad.
Si tu margen es limitado, no entres al juego del precio. Aumenta la percepción de abundancia, no reduzcas el valor de tu marca.
4. Estrategia 3: Optimiza la experiencia del cliente
En 2024, el 30% de los carritos abandonados durante Black Friday se debió a problemas de carga o fallas en el proceso de pago. En tiendas físicas, los principales motivos de abandono fueron esperas largas, atención lenta y falta de stock visible.
Acciones concretas:
• Prueba la velocidad de tu sitio antes del evento.
• Ofrece múltiples métodos de pago (tarjeta, PayPal, Apple Pay, Oxxo Pay).
• Implementa chat en vivo o WhatsApp Business para resolver dudas en tiempo real.
• En tienda física, asegúrate de tener señalización clara, precios visibles y personal capacitado para ventas cruzadas.
El vendedor exitoso no solo ofrece un descuento atractivo. Ofrece una experiencia de compra fácil, rápida y sin fricciones.
5. Estrategia 4: Usa la psicología de venta
Robert Cialdini, autor del libro "Influence", demostró que la decisión de compra se acelera cuando se combinan tres elementos: escasez, urgencia y validación social.
Los grandes vendedores aplican esto con transparencia, no con manipulación.
Ejemplos:
• Escasez: "Solo quedan 10 unidades disponibles."
• Urgencia: "Último día de promoción."
• Validación social: "Más de 500 personas ya compraron este producto."
Amazon muestra en tiempo real cuántos artículos quedan disponibles. Tú puedes replicar esto con temporizadores, alertas de stock bajo o mensajes como "más de 20 personas están viendo este producto".
La urgencia impulsa la acción, pero la confianza cierra la venta.
6. Estrategia 5: Integra todos tus canales (omnicanalidad)
El comprador actual no diferencia entre online y offline. Puede investigar en Google, ver tu producto en Instagram, hacer preguntas por WhatsApp y recoger en tienda física.
Las empresas líderes integran todo su ecosistema comercial:
• Campañas digitales combinadas en Meta Ads y Google Ads.
• Tienda en línea sincronizada con el inventario físico.
• Comunicación continua a través de WhatsApp Business.
• Testimonios y reseñas como parte de la estrategia.
Según Shopify, las marcas con presencia omnicanal generan hasta 35% más ventas durante el Black Friday.
Si tienes tienda física, ofrece "compra en línea y recoge en tienda". Si eres e-commerce, busca alianzas con puntos de entrega o experiencias locales para generar confianza.
7. Estrategia 6: Fideliza después del evento
El 70% de los clientes que compran en Black Friday no vuelven a comprar si no reciben seguimiento.
Las marcas más rentables entienden que el verdadero valor llega después de la venta inicial:
• Envían un correo de agradecimiento personalizado.
• Ofrecen beneficios exclusivos para compras futuras.
• Crean comunidades postventa (clubs, membresías, retos, grupos en redes).
El objetivo no es vender solo en Noviembre, sino convertir a esos nuevos compradores en clientes recurrentes para todo el siguiente año.
8. Métricas clave que debes monitorear
No basta con medir cuántas ventas realizaste. Los mejores vendedores miden los indicadores que determinan la salud de su negocio:
• Tasa de clics (CTR): mide la efectividad de tus anuncios. Un CTR superior al 3% indica que estás generando interés real.
• Tasa de conversión: mide qué porcentaje de visitantes compra. Un buen rango está entre 2.5% y 4%.
• Ticket promedio (AOV): el valor promedio por cliente. El objetivo es que crezca al menos un 10% respecto al año anterior.
• Valor de vida del cliente (CLV): cuánto vale un cliente a lo largo del tiempo. Busca incrementarlo un 15% anual.
• Costo de adquisición (CAC): cuánto te cuesta ganar un nuevo cliente. Idealmente debe reducirse entre 10% y 20% cada año.
Medir estos indicadores te permitirá no solo vender más, sino vender con inteligencia.
9. Recomendaciones para negocios en México y frontera
Si tu empresa está en México o en la frontera norte, puedes aprovechar una ventaja única: operar tanto para el Buen Fin como para Black Friday.
Algunos consejos prácticos:
• Crea campañas bilingües (inglés y español) para captar clientes en ambos lados de la frontera.
• Usa WhatsApp Business, Facebook e Instagram como principales canales de comunicación y ventas.
• Si tienes tienda física, ofrece recogida en tienda para clientes de San Diego o Tijuana.
• Acepta métodos de pago locales como Oxxo Pay y transferencias, además de plataformas internacionales.
• Enfoca tu mensaje en confianza, garantía y atención personalizada.
El consumidor mexicano valora la cercanía y el servicio tanto como el precio. Combinar ambos elementos es tu ventaja competitiva.
10. Conclusión: Los grandes vendedores no tienen suerte, tienen método
El Buen Fin y el Black Friday no son solo oportunidades para vender más, sino para aprender, optimizar y escalar. Las empresas más exitosas planifican con tiempo, entienden a su cliente, y ejecutan con precisión.
El mejor vendedor no es el que ofrece más descuentos, sino el que entiende mejor las necesidades de su cliente.
Este 2025, prepara tu negocio como lo hacen los grandes:
anticipa tus campañas, personaliza tus ofertas, mejora tu experiencia de compra y fideliza a tus clientes después del evento.
No se trata de vender más, sino de vender mejor y construir relaciones duraderas.
