por Kevin Villatoro
28/11/2025 13:30 / Uniradio Informa Baja California / Columnas / Actualizado al 28/11/2025
Estamos en Black Friday, arranca la temporada más intensa de consumo del año y, al mismo tiempo, entramos al último tramo para "cerrar bien" el año en tu empresa. Para muchas pymes, noviembre y diciembre representan hasta un tercio de sus ventas anuales. Al mismo tiempo, son los meses donde más fácil se cometen errores: descuentos mal planeados, caja estrangulada, equipos quemados y cero preparación para enero.
La buena noticia: todavía estás a tiempo de ordenar, vender mejor y preparar un 2026 más fuerte.
Este artículo reúne ideas prácticas inspiradas en lo que están haciendo bien miles de pymes en América Latina y Estados Unidos: digitalización, uso inteligente de datos, e-commerce y tecnología (incluida la IA) para ganar margen y no sólo facturación.
1. Entender el contexto: no es sólo un viernes de descuentos, es una temporada completa
Algunos datos rápidos para dimensionar el momento:
En 2024, las ventas online de Black Friday en Estados Unidos superaron los 10.8 mil millones de dólares, el nivel más alto registrado y con un crecimiento de más del 10 % frente al año anterior.
Blackfriday Statistics 2024
Entre el 1 de noviembre y el 2 de diciembre de 2024, los consumidores gastaron más de 131.5 mil millones de dólares en compras online, con un crecimiento de 9 % y más del 50 % de las ventas hechas desde el celular.
Shopify reportó ventas globales récord de 4.1 mil millones de dólares para sus comercios durante Black Friday 2024, un crecimiento de 22 %.
En América Latina, el e-commerce sigue despegando: México por sí solo se proyectó con ventas minoristas online por cerca de 58.8 mil millones de dólares en 2024.
¿Qué significa esto para una pyme?
Que el cliente sí está comprando, pero:
Compara más.
Compra desde el celular.
Espera conveniencia, rapidez y claridad, no sólo descuentos.
Tu reto no es "hacer una oferta loca cada año", sino aprender a jugar bien esta temporada todos los años, con sistema y con márgenes sanos.
2. Primero la caja, luego el descuento
La tentación típica: bajar precios "hasta donde aguante" para mover inventario. El problema:
Mueves stock, pero te quedas sin caja para enero.
Entrenas al cliente a sólo comprar cuando te tiras al piso.
Bajas margen justo cuando tus costos logísticos y operativos suben.
Recomendación práctica para los próximos días:
Haz una hoja simple con tres columnas:
Productos/servicios "estrella": buen margen y alta rotación.
Productos "acompañamiento": ayudan a subir el ticket.
Productos "lastre": se venden poco y ocupan espacio/capital.
Define reglas de juego:
Estrella: pequeño incentivo (envío, meses, bonus), pero cuida el margen.
Acompañamiento: agrúpalos en bundles para subir ticket promedio.
Lastre: aquí sí puedes usar descuentos agresivos, pero con tope y fecha clara para no seguir regalando margen después de la temporada.
Diseña tus promos alrededor del ticket promedio, no de un producto:
"Compra por arriba de X y te incluimos Y".
"A partir de X monto, envío gratis / upgrade / servicio adicional".
La meta: salir de diciembre con más caja, no sólo con más facturación en la foto de Instagram.
3. Convierte tráfico en datos, no sólo en ventas
En noviembre y diciembre vas a tener más ojos sobre tu negocio que en cualquier otro momento del año. Aunque no todos compren, puedes convertir ese tráfico en activos: datos.
En lugar de medir sólo ventas, hazte estas preguntas:
¿Cuántos nuevos correos y teléfonos estoy capturando al día?
¿Cuánta gente llega por Google, redes, referencias?
¿Estoy etiquetando fuentes de tráfico y campañas?
Acciones concretas:
Agrega un formulario simple en tu web para descargar algo útil (checklist, guía, cupón) y captura nombre + mail + WhatsApp.
Usa un CRM sencillo (o incluso una hoja de cálculo bien estructurada) para registrar cada lead de esta temporada con: origen, interés, fecha y seguimiento.
En redes, ofrece un incentivo para guardar la publicación, mandar DM o ir a un link con formulario.
El objetivo: que el esfuerzo de este mes alimente tus ventas de enero a marzo, no que muera el 6 de enero.
4. Mínimo digital indispensable: que sea fácil encontrarte, entenderte y comprarte
En 2025, más de la mitad de la inversión en publicidad en América Latina ya se va a medios digitales, y México y Brasil lideran esa inversión.
Al mismo tiempo, estudios recientes sobre la economía digital en la región demuestran que las pymes que se digitalizan crecen más y resisten mejor las crisis, aunque todavía existan brechas importantes entre países y sectores.
Eso significa que "estar medio presente" en digital ya no alcanza. El mínimo indispensable para tu pyme en este cierre de año:
Google Business Profile optimizado:
Horarios actualizados (incluyendo festivos).
Categoría correcta.
Fotos recientes.
Botón de WhatsApp o teléfono que sí contestas.
Sitio web que no sea un laberinto:
Página de inicio clara: qué haces, para quién y cómo te compran.
Página de producto/servicio con beneficios, precios (o rango) y CTA claro.
Versión móvil impecable: recuerda que más del 50 % de las compras online ya se hacen desde el celular.
Ruta de compra simple:
Link directo a WhatsApp Business con mensaje prellenado.
Links de pago (Stripe, PayPal, MercadoPago, banco) listos para enviar en segundos.
Respuestas rápidas guardadas para preguntas frecuentes.
Haz una prueba hoy: entra desde tu propio celular, como si fueras un cliente nuevo, y mide cuántos clics toma comprar algo o solicitar una cotización. Si pasan más de 3-4 pasos, estás perdiendo dinero.
5. Usa IA y tecnología, pero con criterio empresarial
La mayoría de las pymes ya está usando tecnología básica, y los reportes muestran que 99 % de los pequeños negocios usa al menos una plataforma digital. Cerca del 40 % ya utiliza IA generativa y, de ellos, 91 % considera que esa IA les ayudará a crecer.
El problema no es usar IA, el problema es usarla sin criterio.
Ideas concretas para aprovecharla en este cierre de año:
Redacción y prueba de anuncios: genera 10 versiones diferentes de un anuncio, pero elige tú cuáles probar con base en tu cliente real.
Análisis de reseñas: copia y pega reseñas de Google/Meta y pídele a la IA que detecte patrones: qué alaban, qué critican, qué palabras se repiten.
Guiones para ventas: crea scripts para seguimiento de leads fríos, tibios y calientes, y entrénalos con tu equipo.
Organización: resume reuniones, correos, briefs de campañas y conviértelos en tareas claras con fechas.
Lo que no debes delegar a la IA:
Decisiones de precios sin revisar márgenes reales.
Respuestas delicadas a clientes en conflicto sin que un humano revise.
Análisis financieros y fiscales sin validar con tu contador.
Piensa en la IA como un asistente muy rápido, no como un director.
6. Ordena tu año: lo que funcionó, lo que sobró y lo que nunca debiste hacer
Antes de planear el próximo año, vale la pena hacer una autopsia honesta de este:
Preguntas clave:
¿Qué productos/servicios concentraron el 80 % de tu utilidad, no sólo de tus ventas?
¿Qué canales trajeron clientes buenos (que pagan a tiempo, recompran, recomiendan)?
¿Qué proyectos te hicieron perder tiempo y energía sin retorno?
De ahí, toma tres decisiones duras:
Algo que vas a dejar de vender o empujar, aunque "te guste".
Un canal que vas a dejar de alimentar porque no genera retorno.
Un tipo de cliente que ya no vas a aceptar porque drena a tu equipo.
El foco es un arma competitiva: las pymes que mejor crecen son las que se atreven a renunciar a cosas que no les suman, incluso si generan algo de facturación.
7. Diseña tres apuestas grandes para 2026 desde ahora
No se trata de tener 20 objetivos, sino tres apuestas claras donde vas a poner foco y recursos:
Cliente ideal:
¿Quién es tu "mejor cliente posible"?
¿Qué problema le resuelves de forma tan clara que pagar más por ti tiene sentido?
Oferta central:
Paquete, programa, producto o servicio que será tu "producto bandera".
Todo el ecosistema (contenido, anuncios, fuerza de ventas) gira alrededor de eso.
Canal prioritario:
El canal donde vas a construir presencia seria: Google/SEO, Meta Ads, TikTok, marketplaces, email.
Elige uno principal y uno secundario. No intentes dominar todos al mismo tiempo.
El juego es simple: un cliente, una oferta, uno o dos canales bien trabajados. Lo demás es ruido.
8. Pon orden en tu equipo: roles, metas y energía
Cierre de año también es momento de resetear expectativas y cultura:
Conversa con tu equipo sobre números reales: facturación, márgenes, metas para 2026.
Define metas claras por rol para el primer trimestre: ventas, tiempos de entrega, NPS, tickets promedio, etc.
Aclara qué comportamientos quieres ver más: proactividad, reporte de problemas, propuestas de mejora.
Y algo importante: cuida la energía. Un equipo quemado en diciembre llega sin alma a enero.
Pequeños gestos que marcan diferencia:
Reconocer públicamente a las personas que aportaron más valor este año.
Cerrar la temporada con claridad, no con incertidumbre ("no sabemos si habrá trabajo en enero").
Dejar definidos los primeros objetivos de enero antes de irse de vacaciones.
9. Checklist rápido para las próximas dos semanas
Puedes usar esta lista como guía inmediata:
Revisar y ajustar promociones de Black Friday / fin de año para proteger margen.
Crear o limpiar tu base de datos de clientes y leads 2024.
Optimizar ficha de Google y revisar sitio web desde el celular.
Definir un embudo simple: anuncio/contenido → landing / WhatsApp → oferta clara.
Configurar respuestas rápidas y plantillas de seguimiento en WhatsApp Business y correo.
Programar campañas de remarketing para diciembre y enero (a quienes te compren ahora).
Hacer una sesión interna de 90 minutos para revisar qué funcionó y qué no en 2025.
Elegir tres apuestas grandes para 2026 y escribirlas en una hoja que todo el equipo vea.
10. Cerrar el año con mentalidad de juego largo
Black Friday, Navidad, Año Nuevo... todo eso pasa rápido. Lo que permanece es la estructura que construyas: tus procesos, tus datos, tu posicionamiento y tu cultura.
Si este año sentiste que "sobreviviste", que todo fue correr detrás del día a día, utiliza este último mes como un laboratorio: vende, observa, documenta y ajusta.
Un mal día no arruina una empresa. Un año sin aprendizaje sí puede hacerlo.
La meta no es cerrar diciembre perfecto, sino terminarlo con la sensación de que tu pyme entra a 2026 más clara, más enfocada y mejor preparada para jugar un juego más grande, con más estrategia y menos improvisación.
