por Kevin Villatoro
11/07/2025 16:03 / Uniradio Informa Baja California / Columnas / Actualizado al 11/07/2025
Por Kevin Villatoro
En México, más del 80% de las pequeñas y medianas empresas fracasan antes de cumplir cinco años, y una de las principales causas es el crecimiento desordenado acompañado de decisiones financieras mal estructuradas, según datos del INEGI y del Instituto del Emprendimiento Eugenio Garza Lagüera.
Ante este panorama, es momento de replantear lo que entendemos por "crecer". No se trata de abrir más sucursales ni contratar más gente a cualquier costo. Se trata de escalar de forma rentable, con flujo de efectivo sano y estructura sólida.
El problema: crecimiento tóxico
Muchas PYMEs en México cometen el error de querer parecer grandes antes de serlo. Rentan oficinas más grandes, contratan personal innecesario o se endeudan para invertir en equipos que no usan al 100%.
El problema no es crecer, sino crecer sin estrategia.
Un estudio de Konfío en 2024 reveló que el 47% de las PYMEs que solicitaron crédito en los últimos dos años lo usaron para cubrir pagos operativos urgentes (renta, nómina, servicios) y no para invertir en crecimiento. Este patrón revela una expansión que ahoga, en lugar de impulsar.
¿Qué es crecimiento sostenible?
Un modelo de crecimiento sostenible es aquel que:
• Aumenta ventas sin comprometer rentabilidad.
• Escala procesos, no solo gastos.
• Refuerza estructura, cultura y servicio al cliente.
• Depende más de estrategia y reinversión que de deuda.
Es el tipo de crecimiento que puede mantenerse a largo plazo sin que la empresa se descapitalice ni pierda calidad.
Estrategias para escalar sin endeudarte
1. Optimiza antes de expandir
Muchos negocios quieren abrir una nueva sucursal sin haber maximizado el potencial de la primera. Pregúntate: ¿ya tienes procesos documentados?, ¿mides tus márgenes por producto o servicio?, ¿ya probaste distintos canales de venta?
Ejemplo: Un restaurante en León, Guanajuato, logró aumentar su ticket promedio en 28% sin cambiar su menú, solo al capacitar a su personal para hacer ventas cruzadas y ofrecer combos en horarios estratégicos.
2. Automatiza procesos clave
Automatizar tareas administrativas, cotizaciones, seguimiento a clientes o control de inventario reduce errores y permite escalar con menos personal fijo.
Ejemplo: Una empresa de diseño de interiores en CDMX implementó un CRM gratuito para seguimiento de clientes. Al segundo trimestre, aumentaron sus cierres en 33% y redujeron el tiempo de atención en 40%, sin contratar a nadie más.
3. Estudia tus márgenes como una obsesión
Crecimiento sin márgenes sanos es insostenible. Antes de vender más, asegúrate de que cada unidad vendida deje ganancia real. Calcula bien tu punto de equilibrio y tu margen de contribución por línea de negocio.
Según INADEM, el 62% de las PYMEs mexicanas no conoce con precisión sus márgenes de utilidad. Esto impide tomar decisiones efectivas de expansión.
4. Reinvierte sistemáticamente
Define un porcentaje fijo (por ejemplo, 20-30%) de tus utilidades netas para reinversión. No lo uses en gastos operativos, sino en mejora de procesos, herramientas tecnológicas, marketing estratégico o capacitación de talento.
Ejemplo: Una clínica de fisioterapia en Monterrey reinvirtió sus ganancias en grabar contenido profesional y campañas geolocalizadas. En seis meses duplicó el número de pacientes mensuales sin ampliar su equipo.
5. Usa deuda estratégica, no reactiva
La deuda no es mala si se usa para crecer de forma medible. Evita préstamos para cubrir gastos corrientes o apagar incendios. Usa crédito cuando tengas una proyección clara de retorno, como maquinaria que aumente producción o una certificación que abra nuevos mercados.
Según datos de BBVA México, solo el 18% de los créditos solicitados por PYMEs en 2023 fueron para innovación, mejora tecnológica o expansión controlada.
Indicadores que muestran que estás creciendo bien
• El flujo de efectivo operativo es positivo mes a mes.
• Tus márgenes no bajan aunque vendes más.
• No dependes de un solo cliente o producto.
• Tienes procesos documentados y replicables.
• Puedes operar el negocio sin tu presencia diaria.
• Tienes utilidades constantes y claras reinversiones.
Caso real: escalar sin deuda en el sector salud
Una empresa de laboratorios clínicos en Baja California comenzó con un solo consultorio. En lugar de buscar inversionistas o crédito, profesionalizó su servicio, automatizó sus reportes de resultados y creó alianzas con médicos locales. Reinvirtió parte de sus ganancias en una segunda sucursal solo cuando la primera operaba a más del 80% de su capacidad. En cuatro años, pasó de 1 a 5 sucursales, sin deuda, con márgenes del 32% y reputación sólida.
Conclusión
El crecimiento rentable y sostenible es posible. No requiere levantar millones ni asumir riesgos innecesarios, sino tener claridad, disciplina y estrategia.
Una PYME que escala con procesos firmes, finanzas sanas y decisiones inteligentes no solo crece: perdura.
